Stretch your Limits – oder wie Engelbert Strauss das Privatkundengeschäft erobert

Angefangen hat es 1948 mit dem Verkauf von Bürsten und Besen. 10 Jahre später wurde das Sortiment um Textilien erweitert und das Geschäftsmodell auf Versandhandel umgestellt. Heute setzt Engelbert Strauss immer noch auf das Kataloggeschäft, aber kombiniert es effektiv mit dem Online Shop und den vier Workstores (weitere Stores sind in Planung). Das Unternehmen ist nicht nur ein gutes Beispiel für erfolgreichen B2B Multichannel, sondern auch dafür, wie man die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen und „sein eigenes Limit stretchen“ kann. Denn Engelbert Strauss ist längst keine reine B2B Marke mehr, sondern erobert zunehmend auch das private Endkundengeschäft.

„Engelbert Strauss – das Prada der Dorfkinder“

Ich wohne in einem kleinen Dorf und bin auch dort aufgewachsen und ja, ich kann es bestätigen: Engelbert Strauss ist das Prada der Dorfkinder! Die Marke ist überall anzutreffen. Ich bin selbst ein ideales Beispiel. Als Dorfkind bin ich es gewohnt, dass wir unser Kaminholz selbst im Wald schlagen, das Heu für unsere Pferde selbst ernten und unsere Freizeit üblicherweise auf irgendeiner Baustelle verbringen 😉 Bis vor 10 Jahren wusste ich noch nichts von der Marke. Mittlerweile gehört Engelbert Strauss mit Arbeitshosen, T-Shirts aber auch Freizeitjacken etc. zu meinem Alltag. Es hat sich zu einem Lifestyle entwickelt. Wie Prada eben!

Im Kern eine Arbeitsmarke, aber auch privat verfügbar

Investitionen ins Marketing und Sponsoring des Profisports ließen das omnipräsente Bild eines Unternehmens entstehen, welches Arbeitskleidung als sportlich-dynamische Lifestyleprodukte inszeniert und das mit enormem Erfolg. Der Online Shop spielt dabei eine zentrale Rolle, denn hier laufen die Fäden des Multichannelkonzepts zusammen. Dabei ist das Unternehmen nach wie vor darauf bedacht, im Kern eine Arbeitsmarke zu bleiben und sieht das professionelle handwerkliche und betriebliche Umfeld als die wichtigste Zielgruppe an – das hat zumindest Henning Strauss (Enkel des Firmengründers und Leiter der Produktentwicklung) in einem Interview mit der Deutschen Handwerks Zeitung erklärt. Doch bedeutet das nicht, dass der Shop nicht auch für die privaten Kunden, die keine Kundennummer besitzen oder sich nicht registrieren wollen, zur Verfügung stehen sollte. Denn gerade wer Qualität aus seinem Berufsalltag gewohnt ist, der wird diese auch privat schätzen und bevorzugen sowie einer vertrauten Marke treu bleiben wollen. Also warum den Effekt nicht ausnutzen?

Privates Shoppingverhalten färbt auf geschäftliche Prozesse ab

Umgekehrt ist der Online Shop ein wichtiger Baustein im B2B Vertrieb von Engelbert Strauss, denn das private Einkaufsverhalten und die Annehmlichkeiten, die das Onlineshopping mit sich bringt, werden auch zunehmend im geschäftlichen Umfeld gefordert, auch wenn der Printkatalog immer noch eine zentrale aber auch veränderte Aufgabe erfüllt. Ich selbst blättere beispielsweise regelmäßig durch die Katalogseiten, aber bestellt habe ich bisher nur online bzw. habe vor Ort im Store gekauft. Der Katalog wird damit immer mehr zum Informationsmedium, oft auch als erste Station auf der Customer Journey, während die Transaktionen zunehmend über die anderen Kanäle getätigt werden. Letztlich hat der Kunde die freie Auswahl, in welchem Kanal er kaufen möchte, was insbesondere auch durch die Schnittstelle zwischen Online Shop und dem Produktkatalog vereinfacht wird („Engelbert Strauss verbindet Online Shop und Kataloggeschäft“). Auch wenn man sich über manche Realisierungen im Shop streiten kann, dürfte der Trend eindeutig dahingehen, dass der Shop als Transaktionskanal die wichtigere Rolle spielen wird.

Ein Vorzeigebeispiel der B2B Digitalisierung

Man kann Engelbert Strauss als Vorzeigebeispiel dafür sehen, wie B2B Marken die Potenziale der Digitalisierung nutzen können, um ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln und sowohl geschäftliche wie auch private Kunden zu erreichen. Teilt man die Ansichten von Alexander Graf („Handel 2025: Welcher Handel?“), dann wird das Konzept „Handel“ bis 2025 durch die Digitalisierung obsolet werden, da die Hersteller durch den Onlinehandel die Möglichkeit erhalten, ihre Waren direkt und ohne Zwischenhändler an die Endkunden ohne Preisaufschläge zwischen 5 – 500% zu verkaufen. Engelbert Strauss kann man hierbei als ein Vorreiter im B2B ansehen, da sie frühzeitig in eine Digitalisierungsstrategie investiert haben, nicht von Vertriebspartnern abhängig sind und somit auch gezielt das Privatkundengeschäft erobern können. „Stretch your Limits“ hätte in diesem Fall kein besserer Slogan sein können.

(Titelbildquelle: Engelbert Strauss / Media Centre)

Ralf Theis
Ralf Theis
Ralf Theis ist PR & Marketing Manager bei der Flagbit GmbH & Co. KG. Als studierter Germanist kümmert er sich um das Content Marketing bei Flagbit und ist zuständig für die Öffentlichkeitsarbeit, Social Media und die Organisation des E-Commerce Forums Karlsruhe. Er beschäftigt sich intensiv mit aktuellen E-Commerce Trends sowie innovativen Shopkonzepten und bloggt regelmäßig auf ecommerce-forum.de.

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